Die richtigen Wege zu den richtigen Kunden
Vertrieb ist komplexer geworden. Noch vor wenigen Jahren ging es im Vertrieb fast ausschließlich um die Frage, wie man seine Handelspartner möglichst gut und möglichst effizient betreuen kann. Performance-Messung erfolgte fast eindimensional über den erzielten Umsatz. Im günstigeren Fall auch über erzielte Marge und Betreuungskosten auf Kundenebene, Kundenwert-orientierte Ansätze waren high end. Was primär zählte waren die Händlerdaten sowie die Kennzahlen zu Reinverkauf und Rausverkauf. Natürlich sind diese Herausforderungen auch heute noch gültig.
Neue Schlüsselfragen zur Vertriebsstrategie
Vor dem Hintergrund digitaler Märkte treten neben diese „klassischen“ Anforderungen aber auch neue strategische Fragen, die für traditionelle Vertriebe häufig schwer zu beantworten sind und zu radikalen Veränderungen führen können:
- Wer sind in Zukunft die richtigen Kunden? Wer kauft und verwendet tatsächlich unsere Produkte?
- Wie erreichen wir diese Kunden vertrieblich? Ist der mehrstufige Vertrieb noch unser Zukunftsmodell?
- Wie können wir hierzu Kundeninformationen und digitale Instrumente zielgenau einsetzen?
- Welche Händler sind zukunftsfähig und für uns langfristig geeignete Partner? Wie wählen wir diese aus? Wie fordern, aber auch fördern wir diese zukunftsgerichteten Händler bestmöglich? Wie gehen wir mit den verbleibenden Händlern um?
- Sollen wir auch Consumer direct Ansätze wählen? Sollen wir dabei tatsächlich „direkt gehen“ oder doch den Handel „mitnehmen“?
- Müssen wir unsere Kanalbetreuung stärker differenzieren? Und dazu vielleicht (teil-)selektive Vertriebsansätze verfolgen?
- Wie soll unsere internationale Vertriebsstrategie gestaltet werden? Welche „digitalen“ Möglichkeiten bieten sich uns hier?
- Wie könnten kooperative Ansätze aussehen und wer wären geeignete Partner?
- Ergeben sich hieraus neue Aufgaben und ein neues Rollenverständnis für den Vertrieb?
Vertriebliche Schlagkraft im Fokus
Selbstverständlich unterstützen wir Sie auch bei der Steigerung ihrer Vertriebsperformance im klassischen Sinne – zur Steigerung ihrer Vertriebsschlagkraft und zur Erschließung ungenutzter Marktpotenziale:
- Vertriebsorganisation (Struktur und Prozesse, Kapazitäten und Allokation)
- Vertriebsinstrumente und -controlling
- Vertriebsführung und -steuerung
- Vergütungs- und Anreizsysteme
- Schnittstellen zu den „rückwärtigen Funktionen“ im Unternehmen
Unsere Beratung bezieht sich dabei auf Software-Komponenten, die zur Digitalisierung notwendig sind. Wir nehmen keine Hardware-Beratung vor.
IHR ANSPRECHPARTNER
WOLFGANG GROS
Partner
- Strategie
- Vertrieb & Marketing
- Preis- und Konditionssysteme
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RALPH HÜBNER
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